Come la trasformazione digitale unisce ufficio tecnico e commerciale: la lezione del caso Schnell.
Le aziende che operano in modalità Configured To Order affrontano tutte una criticità: coniugare l’estrema personalizzazione del prodotto con la necessità di fornire risposte rapide e precise al mercato. In questo scenario, la semplice vendita di un prodotto lascia il posto alla fornitura di soluzioni complesse, dove la velocità di esecuzione e l’accuratezza tecnica diventano i veri vantaggi competitivi.
Tuttavia, armonizzare le logiche commerciali con i vincoli dell’ingegneria è spesso fonte di colli di bottiglia ed errori di preventivazione. La soluzione risiede nell’integrazione intelligente tra strumenti digitali evoluti e una solida revisione dei processi organizzativi.
Il cuore tecnologico: CPQ e TCE
Per superare la dicotomia tra “vendibile” e “producibile”, Sanmarco Informatica offre due pilastri fondamentali che agiscono in sinergia:
- CPQ Quotes: L’orchestratore commerciale
Rappresenta l’ambiente di gestione che governa l’intero ciclo di vendita. Funge da unico punto di accesso per la creazione, revisione e invio delle offerte, dialogando in tempo reale con CRM ed ERP.- La funzione: Garantisce che listini, anagrafiche e condizioni siano sempre allineati.
- Il vantaggio: Gestisce la complessità amministrativa (versionamento, multilingua, multivaluta, flussi approvativi), riducendo drasticamente il tempo dedicato ad attività
manuali a basso valore aggiunto.
- TCE (Technical Configuration Engine): Il motore tecnico
È il configuratore di prodotto evoluto, progettato per gestire articoli parametrici o su misura. Il TCE traduce le esigenze del cliente in dati produttivi certi (distinte base, cicli di lavoro, costi industriali), guidando l’utente attraverso un percorso logico che esclude a priori combinazioni tecnicamente impossibili.
L’evoluzione Visual 3D: Parte integrante di questa potenza di calcolo è l’estensione visiva, che renderizza il prodotto in tempo reale. Questo offre un riscontro immediato su finiture e ingombri, eliminando le ambiguità comunicative e anticipando il risultato finale prima ancora della messa in produzione.
Dalla teoria alla pratica: il caso Schnell S.p.A.
Un esempio virtuoso di come questa tecnologia possa trasformare un’azienda è rappresentato dal percorso di digital transformation di Schnell S.p.A., leader mondiale nei macchinari per la lavorazione del ferro.
Schnell non vende prodotti standard: la sua gamma è tecnologicamente articolata e destinata a mercati internazionali con esigenze eterogenee. La necessità primaria era unificare le logiche commerciali con quelle tecniche per garantire coerenza e zero errori.
L’implementazione della suite CPQ Quotes integrata con il configuratore tecnico TCE ha permesso all’azienda di raggiungere obiettivi concreti:
- Automazione completa del calcolo di costi e marginalità.
- Garanzia di fattibilità tecnica per ogni offerta emessa (addio alle vendite “impossibili”).
- Riduzione drastica dei tempi di redazione dei preventivi.
- Minimizzazione dei margini di errore umano.
Il fattore critico di successo: la consulenza organizzativa
Il caso Schnell insegna una lezione fondamentale: strumenti potenti come il TCE e il CPQ richiedono una solida base organizzativa per esprimere il loro massimo potenziale. La digitalizzazione non è mai solo una questione di software, ma un cambiamento culturale e di processo.
Prima di configurare una macchina digitale, è indispensabile comprendere e analizzare i flussi di lavoro. È in questa fase delicata che l’intervento di un partner esperto diventa determinante. Non basta fornire lo strumento informatico, ma bisogna focalizzarsi su tre step strategici:
- Analisi dei processi: mappatura del flusso esistente tra ufficio tecnico e vendite per individuare inefficienze latenti.
- Consulenza strategica: traduzione del know-how tecnico aziendale in regole di configurazione digitali, definendo le logiche che guideranno il software.
- Implementazione e formazione: accompagnamento nell’adozione delle soluzioni (come il CPQ), assicurando che diventino un asset reale per la rete vendita e non solo un onere tecnico.
Se il digitale diventa fondamentale per la velocità di condivisione delle informazioni, serve una visione capace di adattare la tecnologia alle specificità dell’azienda. Per le realtà che gestiscono prodotti complessi e mirano a trasformare il processo di preventivazione da ostacolo a vantaggio competitivo, Orienta si propone non solo come fornitore di tecnologia, ma come il consulente strategico necessario per far funzionare questi strumenti al meglio, integrando l’esperienza diretta con le migliori tecnologie di mercato.